Entramos no segundo semestre do ano numa espécie de avalanche. Vivemos em um mundo em que as redes sociais e a informação são abundantes, então pensamos que estamos bem informados. Que finalmente saímos daquela época em que poucos veículos de comunicação tinham o poder de definir o que chegava até nós e, consequentemente, influenciar nossas opiniões. Mas será?
Até pouco tempo, nossos dias estavam preenchidos por jogos de futebol e curiosidades sobre os países participantes da Copa. Era urgente prestar atenção em tudo aquilo, afinal, uma próxima Copa só daqui a quatro anos. De repente, menos de um mês depois, começamos a ouvir de um aqui, de outro ali, um assunto que até então parecia distante: a Reforma Tributária. Uma preocupação crescente, principalmente para quem tem negócios ou trabalha diretamente com empresas, diante das mudanças que começam a ganhar efeitos mais concretos a partir de 2027.
Minha pergunta, então, é: onde estava esse assunto na época da Copa?
Não estou dizendo que você deveria ter abandonado o futebol para estudar legislação tributária. A provocação é outra. Você realmente acredita que acompanhar as informações que aparecem na sua tela, conforme determinado assunto se torna popular, é suficiente para mantê-lo preparado para o futuro?
Você percebe que precisa se atualizar, começa a ter a sensação de que está ficando para trás e passa a temer até pelos seus planos e sonhos futuros que ainda precisa alcançar. Então, começa a consumir cada vez mais informação. Assiste a vídeos, lê manchetes, segue especialistas, entra em grupos privados de WhatsApp, compartilha conteúdos e, por alguns dias, sente que está finalmente “por dentro”. Mas informação não é conhecimento. E, principalmente, informação superficial não constrói competência.
Antes de entender a Reforma Tributária, entenda o seu próprio mercado
Se você quer evoluir profissionalmente de verdade, precisa começar pelo básico. Precisa entender o seu próprio negócio, conhecer a cadeia na qual sua empresa está inserida, saber quem produz, quem transforma, quem distribui, quem compra e quem consome aquilo que você negocia. Precisa também conhecer a linguagem utilizada pelo mercado.
Parece óbvio, mas não é.
Tenho encontrado cada vez mais pessoas preocupadas em acompanhar as grandes discussões do momento sem necessariamente dominar conceitos básicos do próprio mercado em que trabalham. E isso cria uma situação curiosa: profissionais que sabem falar sobre temas complexos, mas que podem travar diante de uma pergunta simples feita por um cliente.
Uma vez, uma profissional que trabalhava comigo participou de uma reunião com um cliente. Quando saímos da reunião e entramos no carro, ela me perguntou: “Vanessa, o que é CNAE?”
Naquele momento, percebi que precisávamos dar um passo atrás. Não porque ela não fosse capaz, mas porque eu estava tentando colocá-la diante de um mercado que exigia conhecimentos básicos que ela ainda não tinha.
CNAE é a sigla para Classificação Nacional de Atividades Econômicas, um sistema utilizado no Brasil para identificar e classificar as atividades econômicas exercidas pelas empresas. A classificação é administrada pelo IBGE, em conjunto com a CONCLA, e é utilizada tanto para organizar informações estatísticas quanto para padronizar cadastros e registros da Administração Pública.
Pode parecer apenas uma informação cadastral, mas, para quem trabalha no mercado, conhecer o CNAE é também uma forma de começar a entender como as empresas estão organizadas e quais atividades econômicas fazem parte de uma determinada cadeia.
Isso me ensinou uma coisa importante sobre formação profissional: antes de colocar alguém para negociar, é preciso ensinar essa pessoa a enxergar o mercado.
Vamos usar o meu próprio mercado como exemplo
Eu trabalho com óleo de soja e, nesse mercado, encontramos, por exemplo, o CNAE 46.37-1/03, que corresponde ao comércio atacadista de óleos e gorduras.
Mas saber o código não basta. O importante é entender o que existe por trás dele.
Quando você começa a olhar para o mercado dessa maneira, percebe que uma mesma matéria-prima pode estar presente em diferentes negócios, com diferentes necessidades, operações e formas de negociação. O óleo de soja envasado, por exemplo, possui uma dinâmica comercial bastante diferente do óleo comercializado a granel e transportado em caminhões-tanque. O produto pode ser o mesmo, mas a operação muda, o comprador muda, a logística muda, o volume muda e, consequentemente, a forma de negociar também muda.
É por isso que conhecer o mercado exige mais do que conhecer o nome do produto que você vende. É preciso entender quem está comprando, para qual finalidade, em qual volume, com quais especificações, por qual canal e dentro de qual parte da cadeia.
Quando você começa a enxergar essas diferenças, deixa de olhar apenas para uma venda e passa a enxergar um mercado.
Essa é uma das coisas que mais demorei para compreender no início da minha trajetória. Seu cliente é apenas uma parte da história. Existe uma cadeia inteira por trás daquilo que você negocia, e cada elo dessa cadeia influencia o outro.
No caso da soja, por exemplo, existe o produtor, a cooperativa, a cerealista, a trading, a indústria que realiza o esmagamento, os produtos resultantes desse processo, os diferentes tipos de processamento, os distribuidores e as indústrias que utilizam esses produtos como matéria-prima. Quando você entende essa cadeia, começa a perceber que uma mudança em um ponto pode gerar consequências em vários outros.
É isso que significa conhecer o mercado.
Não é decorar uma lista de empresas. É compreender as relações entre elas.
E esse conhecimento muda completamente a qualidade da sua atuação profissional. Você começa a fazer perguntas melhores, identificar oportunidades que antes não enxergava, entender melhor os movimentos dos clientes e perceber riscos antes que eles se transformem em problemas.
Eu aprendi isso antes da era da informação
Tudo isso eu aprendi em uma época em que a informação não chegava com a velocidade que temos hoje. Não havia um vídeo para explicar tudo, uma inteligência artificial para responder em segundos ou dezenas de especialistas produzindo conteúdo diariamente.
Muitas vezes, havia apenas uma dúvida e a necessidade de encontrar a resposta.
Foram noites em claro, depois de um dia inteiro de trabalho, estudando, fazendo contas, entendendo operações e tentando descobrir o que havia por trás de cada negociação. Eu precisava entender o que estava fazendo, não apenas para garantir minha comissão no final do negócio, mas para não cometer erros na condução da operação e, principalmente, para contribuir para que as empresas envolvidas tivessem sucesso.
Hoje percebo que aquilo foi muito além de aprender a negociar. Eu estava construindo algo que considero um dos meus maiores patrimônios profissionais: credibilidade.
Credibilidade não se constrói dizendo que você conhece. Ela se constrói quando, diante de uma situação real, você demonstra que conhece. Quando consegue fazer uma conta rapidamente, entende a diferença entre duas operações, sabe fazer a pergunta certa, reconhece um risco antes que o cliente perceba ou consegue explicar uma informação complexa de maneira simples.
É nesse momento que o cliente percebe que você não está ali apenas para vender. Você está ali porque entende o negócio.
Hoje temos acesso praticamente ilimitado à informação. Podemos descobrir um conceito em segundos, consultar uma legislação, pesquisar uma empresa, encontrar um indicador, comparar preços, ler uma análise ou perguntar para uma inteligência artificial.
Alguns termos precisam ser aprendidos. Outros precisam ser decorados. Muitos precisam ser praticados até se tornarem naturais. Você não pode parar uma negociação de milhões para procurar no celular o significado de um conceito básico que deveria fazer parte do seu vocabulário profissional.
Grandes negócios são feitos de conhecimento e confiança. E confiança é construída nos detalhes.
Se você quer entrar no agronegócio, comece pelo básico
Se você quer entrar ou se manter no mercado e obter reconhecimento profissional, talvez seja hora de fazer uma pergunta diferente.
Em vez de perguntar “o que eu preciso acompanhar nas redes sociais?”, pergunte: “o que eu ainda não sei sobre o mercado em que quero atuar?”
Descubra toda a cadeia envolvida naquilo que você negocia. Saiba quais são os conceitos básicos do seu setor. Conheça as empresas que participam desse mercado. Faça contas diariamente, faça simulações, tenha suas próprias planilhas e aprenda a interpretar os números.
Estude economia, entenda geopolítica, acompanhe estatísticas e procure compreender como esses fatores chegam até o negócio que você está inserido.
E, principalmente, seja um curador de informação para o seu cliente. Não seja mais uma pessoa encaminhando a notícia que acabou de receber no WhatsApp. Seja a pessoa capaz de explicar o que aquela notícia significa para o negócio dele.
Transformar conhecimento em patrimônio intelectual é o que pode levar você a outro patamar profissional.
Talvez seja exatamente isso que esteja faltando para você sair da massa, deixar de acompanhar apenas o assunto que está em alta e começar, finalmente, a construir conhecimento sobre o mercado que pode definir o seu futuro.
Antes de querer entender a próxima grande mudança do mercado, certifique-se de que você conhece o básico do mercado em que já está.
