Por Vanessa Fernandes
No começo da minha carreira no agro, eu trabalhava em um escritório que não tinha nenhum produto para vender. Nosso negócio era fazer a intermediação e, portanto, o sustento da empresa vinha das comissões. Se não houvesse negócio, não havia comissão. E se não houvesse comissão, não havia receita.
Talvez por isso eu tenha demorado tanto para entender vendas. Eu enxergava aquele trabalho como um bicho de sete cabeças: era imprevisível, instável e, para mim, tinha até um certo ar de amadorismo. Eu queria entender o mercado, os produtos, os preços, os números, mas a parte de vender parecia outra coisa, parecia depender demais de convencer alguém.
É claro que havia também uma questão cultural que eu já trazia internamente, pelo ambiente de escassez em que nasci. No Brasil, durante muito tempo, vender carregou uma imagem bastante negativa. O vendedor era aquele que insistia, pressionava, convencia, tentava tirar dinheiro do outro. Era a profissão que sobrava para quem não tinha conseguido fazer outra coisa. Vender não parecia uma profissão de prestígio, parecia quase uma necessidade.
A engrenagem oculta por trás de um contrato
Só que, com o tempo, trabalhando dentro desse mercado e acompanhando tantas negociações, comecei a perceber que eu estava olhando para a venda pelo lado errado. Uma venda não começa quando o dinheiro muda de mãos, começa bem antes disso.
Pense em uma negociação de um produto do agro: existe o profissional que prospectou o cliente, a empresa que representa o produto, a indústria que o produz, o fornecedor que entregou a matéria-prima, o transportador que levou a carga, o armazém que recebeu, o banco que financiou uma operação, o profissional que analisou o contrato, o hotel onde o vendedor se hospedou para visitar o cliente, o restaurante onde ele almoçou e até o evento em que duas pessoas se conheceram e começaram aquela negociação.
Por trás de um contrato existem dezenas, às vezes centenas de pessoas trabalhando e, quando aquela negociação acontece, toda essa estrutura é movimentada. Foi quando comecei a enxergar essa engrenagem que minha percepção sobre vendas começou a mudar.
Venda da escassez vs. Venda da abundância
Isso não significa que toda venda seja boa. Ainda existem por aí muitas vendas feitas por pressão, manipulação, urgência artificial e medo de perder uma oportunidade. Existem profissionais que vendem qualquer coisa para qualquer pessoa simplesmente porque precisam fechar o mês. Por isso, hoje eu consigo enxergar dois tipos de venda: aquela que nasce da escassez e aquela que nasce da abundância.
Na venda que nasce da escassez, existe uma necessidade muito grande de que aquela negociação aconteça por impulso. Eu preciso daquela venda para sobreviver, preciso daquela comissão, preciso fechar aquele negócio a qualquer custo. E, quando isso acontece, existe uma tendência de olhar para o cliente como alguém que precisa me dar alguma coisa.
Só que isso não passa despercebido. Pelo contrário: na maioria das vezes, o cliente percebe quando existe desespero e percebe quando você está mais preocupado em fechar do que em entender se aquela negociação realmente faz sentido. E, no fim das contas, ninguém quer fazer negócios com alguém que transmite isso, não é? Todos nós preferimos negociar com pessoas organizadas, verdadeiras e que demonstram segurança sobre aquilo que estão fazendo.
É aí que entra a venda a partir de uma mentalidade de abundância. Eu sei o que estou oferecendo, conheço o produto, conheço o mercado, entendo o problema que aquilo pode resolver e acredito que existe valor naquela troca. Se o cliente disser não, eu vou tentar entender o porquê. Quero entender o momento dele e, se fizer sentido, mostrar algo que ele ainda não percebeu. Mas também posso descobrir que aquela solução simplesmente não faz sentido para ele naquele momento.
Eu continuo querendo vender e deixo isso claro para ele, mas não preciso transformar aquela pessoa em uma fonte de sobrevivência. Existem negócios, clientes, mercados e oportunidades diversos. E, quando você não coloca sobre uma única negociação o peso de resolver tudo, consegue ouvir melhor, fazer perguntas melhores e negociar com mais transparência.
A conversa muda. Você deixa de forçar a barra e começa a entender se aquela pessoa quer participar de toda a engrenagem que está implícita naquela negociação. E, quando vendedor e comprador conseguem enxergar isso, aumenta a transparência, o diálogo aberto, a sinceridade e, claro, as oportunidades. Quando alguém compra apenas porque foi pressionado, você pode até ter conseguido uma venda, mas provavelmente criou pouco além dela. Quando alguém entende o que está sendo oferecido, percebe valor, toma uma decisão consciente e entra naquela negociação com confiança, existe uma troca de verdade. Os dois lados colocaram alguma coisa na mesa, os dois entenderam o que estavam fazendo e os dois podem sair melhores daquela relação.
Antes da venda, autoconhecimento
Foi entendendo isso, dia após dia, nas minhas próprias negociações, que comecei a perceber que vendas e autoconhecimento estão muito mais ligados do que eu imaginava. Para mim, entender isso foi um divisor de águas.
Antes de aprender a vender para o mercado, talvez você precise entender o que acontece dentro de você quando alguém diz não. Você sente que rejeitaram você? Fica com medo de perder a comissão? Começa a baixar o preço antes mesmo de entender o motivo da recusa? Fica ansioso para fechar logo? E o que acontece quando o dinheiro entra? Você comemora como se finalmente tivesse conseguido alguma coisa ou sente necessidade de segurar aquele dinheiro com medo de que ele desapareça?
Porque talvez a relação que temos com o dinheiro revele muito mais sobre a nossa percepção de riqueza do que o saldo da nossa conta. Hoje, quando penso em dinheiro, gosto cada vez mais da ideia de fluxo. Assim como a água, para mim ele precisa estar limpo e corrente. O dinheiro entra, sai, circula, remunera um trabalho, paga uma conta, compra um produto, financia uma empresa, sustenta uma família e volta a circular. Riqueza começa a ter menos relação com a capacidade de acumular tudo e mais com a capacidade de administrar bem aquilo que passa pelas nossas mãos. Não é desespero, nem euforia.
Foi essa mudança de olhar que fez vendas deixar de ser, para mim, um bicho de sete cabeças. Hoje, vender não é uma atividade menor, improvisada ou quase vergonhosa. É uma das principais engrenagens que fazem o mercado funcionar. E, se o mercado é grande, dinâmico e próspero, vender faz parte da construção dessa prosperidade.
Se você quer que vendas signifique riqueza para você, então talvez seja hora de olhar para a sua própria relação com esse movimento. Porque vender melhor não começa necessariamente aprendendo uma nova técnica. Pode começar entendendo o que está por trás da forma como você negocia, da maneira como reage ao “não” e até do que você sente quando o dinheiro entra.
É esse olhar que eu trabalho com profissionais e equipes de vendas: não apenas como vender mais, mas como construir uma relação mais consciente, segura e estratégica com a venda, para que ela deixe de ser apenas uma meta a bater e passe a cumprir o verdadeiro papel que tem dentro de um negócio.
